张岚

课程大纲

一、破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍

二、我们的挑战 – 你不得不“销售”

1. 人人皆“销售”
2. 公司内部也需要“销售”
3. 老客户的持续价值挖掘
4. 新客户的开发与维护
5. 为公司争取更多利益


三、工业品销售的特点和关键步骤

1．工业品销售的特点
2. 工业品客户的特点
3. 工业品销售的关键步骤
1） 寻找销售线索 / 项目线索
2） 遴选潜在客户 / 项目
3） 制定销售策略
4） 客户需求了解
5） 弄清客户采购组织及流程
6） 商务突破
7） 技术突破
8） 客户谈判
9） 促进成交事宜

四、电话约见的技巧

1. 电话约见的目的
 争取拜访客户的机会
 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
 确定联系人，电话号码，职务等
 调查客户/ 项目背景
 本公司和该客户的历史渊源
 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
 自报家门
 说明目的
4. 克服拒绝
 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
 如何克服客户的拒绝？
 电话约见的常见误区
5. 课堂练习

五、拜访客户前的准备工作

1. 心理和情绪准备
 成功销售的主要障碍
 消除恐惧和建立信心
 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
 基本服饰礼仪
 仪表和形象
 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
 客户背景 / 项目背景
 客户组织机构和采购流程
 竞争对手情况
 问题提纲
4. 相关资料的准备
 名片，样本
 笔记簿，笔
5. 对异议的准备
 客户常见的推托之辞
 如何应对
6. 案例分析

六、提问和聆听的技巧

1. 首次拜访的几种开场白
 引起客户兴趣
 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
 保持控制权的三个问题
 用提问挖据客户需求和利益
 用提问找到客户关注点
 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
 专心地听
 回应前稍作停顿
 及时澄清
 重复要点
 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
 最常见的客户异议
 如何应对
 预防异议的最佳方法
5. 课堂练习：角色扮演

四、介绍产品和演示技巧

1. 介绍产品的FABE法则
 特性
 优势
 利益
 证据
2. 不同类型客户的应对策略
 关注细节型
 价格敏感型
 品牌倾向型
 利益驱动型
3. PPT演示的注意事项
4. 课堂练习

五、 促进成交的技巧

1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习

六、 非工作场合的沟通技巧

1. 基本餐饮礼仪
2. 餐桌上的沟通技巧
 根据对象选择话题
 禁忌与误区
3. 避免冷场和尴尬的常见方法
4. 注意平时的积累与学习 


七、 电话沟通和邮件沟通的注意事项

1. 电话基本礼仪
2. 电话沟通的禁忌和误区
3. 邮件礼仪和注意事项

八、 回顾与总结

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结