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    课程介绍

    课程背景:

    分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈,阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么?经过调研、分析发现,影响分销型企业销售发展的核心因素是,无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计,为了短期的销售业绩无序开发,严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练,没有掌握科学的销售与市场管理方式,采用江湖的方式与客户沟通、合作。《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。


    培训对象:

    分销型企业销售副总、销售总监、大区经理、销售团队管理者及市场部相关人员。

    课程体系:

    模块一:销售目标与市场策略

    模块二:认识渠道

    模块三:设计渠道

    模块四:开发渠道

    模块五:管理渠道

    模块六:终端市场管理

    模块一:销售目标与市场策略

       1.  影响销售目标实现的核心要素

       2.  市场分析的工具和方法

       3.  区域市场竞争角色与策略

       4.  区域市场成功的六个关键

       5.  市场策略整体规划

    模块二:认识渠道

       1.  渠道分销的各个关键环节

       2.  销售渠道的正确定义

       3.  销售渠道普遍存在的问题

       4.  销售渠道建设与管理的正确程序

    模块三:设计渠道

       1.  重新设计渠道的最好时机

       2.  新品上市失败的案例分析

       3.  渠道设计的六个关键

       4.  各个渠道之间的融合互补

    模块四:开发渠道

       1.  研究客户的业务难题经销商、KA

       2.  确定分销商的评估标准

       3.  渠道选择的四个原则

       4.  渠道开发中的五个误区

    5.     拜访经销商的流程与步骤

    6.     专业销售拜访的五个核心技能

    模块五:管理渠道

       1.  客户渗透的三大途径与策略

       2.  渠道管理之标签管理

       3.  渠道管理之价值管理

       4.  消费品行业市场管理的四个关键

    模块六:终端市场管理

       1.  终端市场铺货的关键技能与方法

       2.  终端市场陈列的关键技能与方法

       3.  终端市场动销的关键技能与方法

       4.  终端市场维护的关键技能与方法

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