王飞

课程背景：

      《精准销售—销售过程分解训练》采用25%的时间进行理论框架讲解，65%的时间进行现场演练，10%的时间进行现场案例分享（分析）的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作，最大限的发展自身优势，最终实现提升技能，快速提升销售业绩的目的。《精准销售--销售过程分解训练》课程是由王飞老师开发、讲授，并通过国家版权保护中心审核的版权课程。版权号为：00199084

《精准销售—销售过程分解训练》课程的独特性：

1.    它是一套按照军事训练（分解动作）的方式进行销售技能训练的系统训练教程；

2.    它是一套从改变销售人员对销售工作认知到与客户组织建立健康的业务关系，从而超越竞争对手拿到订单，提升销售额的完整流程和工具。

3.    它提供的方法和工具都可以马上使用，并提升销售成交率。

4.    它需要销售团队的最高统帅与销售人员一起参与的训练课程。

5.    它是一套可以把“销售江湖”变成“日常工作”的标准化流程和工具。

《精准销售—销售过程分解训练》课程可以帮助企业解决的问题：

1.    你真的相信销售人员可以做好公司介绍吗？

2.    你真的相信销售人员能清晰、有力的把产品介绍给客户吗？

3.    您真的相信销售人员能通过提问了解客户的真实需求吗？

4.    您真的相信销售人员能和可以建立健康的业务关系吗？

如果非常相信，请马上让企业您认为最优秀的销售人员和您进行现场模拟对话。如果模拟后让您大失所望，请马上采购《精准销售—销售过程分解训练》课程，与您的销售团队一起参加。

已经采购并从《精准销售—销售过程分解训练》课程中受益的部分企业：中石油、清华同方、中国电力科学研究院、耀皮玻璃、河南邮政物流公司、晨光办公……

培训时间：2天（12小时）

培训对象：销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才

培训收益：

    1. 通过现场演练，帮助销售人员认识到不是市场太竞争，不是产品有缺陷，不是因为价格高，而是自身的销售技能有欠缺；

    2. 通过讲授和现场练习，帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法；

    3. 通过案例分析，提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知，从而提升销售人员对销售规划深刻认知，真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。

    4. 通过成功销售视频（专门录制的销售拜访视频）的观看，提升销售人员对“卓越销售”的清晰认知和模仿。

课程架构：

模块一：全新销售·涅槃重生

模块二：厘清自己·专业登场

模块三：锁定目标·制定计划

模块四：掌握流程·推进销售

模块五：发掘客户·收集信息

模块六：有效预约·精彩开场

模块七：有序提问·构想方案

模块八：建立关系·获取信任

模块九：超越对手·完成销售

模块十：专业服务·赋予价值

课程大纲：

模块一：全新销售·涅槃重生

1.  销售人员的天职是什么？

2.  扰乱销售人员心智的三个概念

3.  销售业绩不好的四个错误

4.  销售人员的冰山素质模型

5.  销售人员学习的三个层次

6.  卓越销售人员训练的五个阶段

7.  卓越销售人员的八项职业精神

8.  卓越销售人员的八个职业习惯

9.  卓越销售人员的素质模型

10.   新销售法则

模块二：厘清自己·专业登场

1.  顶尖业务精英视频案例

2.  自我介绍（现场演练）

3.  自我介绍案例分析

4.  目标客户业务难题提炼

5.  介绍公司（现场演练）

6.  介绍公司案例分析

7.  讲述成功案例（现场演练）

8.  讲述成功案例分析

9.  公司产品（服务）介绍（现场演练）

10.   有效介绍产品的工具：FABE

11.   FABE的应用

12.   公司产品（服务）介绍提炼

模块三：锁定目标·制定计划

1.  能否达成销售目标的依据是什么？

2.  销售人员客户开发成功率计算

3.  销售目标分解

4.  销售计划的制定

模块四：掌握流程·推进销售

1.  什么是销售流程？

2.  为什么需要销售流程？

3.  卓越销售流程的标准

4.  销售流程对公司和销售人员的好处

5.  大客户销售流程-金字塔

6.  客户为什么会购买

7.  客户为什么会购买现场案例分析

8.  以问题为中心的购买心理

9.  以顾客为中心的销售流程

10.   销售过程控制与管理

模块五：发掘客户·收集信息

1.  信息来源

2.  业务发展信函

3.  建立客户背景调研表

4.  锁定关键目标

5.  策划约见

6.  信息过滤

模块六：有效预约·精彩开场

1.  陌生电话预约的五要素

2.  现场演练

3.  电话预约中的五个关键信息

4.  有效开场-现场演练

5.  角色转变，体验成功

6.  结构化销售拜访步骤

模块七：有序提问·构想方案

1.  现场演练

2.  演练活动分析

3.  拜访客户问什么？

4.  拜访客户怎么问？

5.  三类问题

6.  三类目标

7.  综合演练

8.  视频分析

模块八：建立关系·获取信任

1.  企业案例分析

2.  大客户采购角色分配

3.  大客户采购角色及关注点

4.  建立私人关系的6个方法

5.  业务关系交往的5个注意事项

6.  六步渗透高层关系

7.  大客户销售技能测评

模块九：超越对手·完成销售

1.  头脑风暴：获取竞争对手信息的途径

2.  四种超越对手的策略

3.  四种超越对手的战术方法

模块十：专业服务·赋予价值

1.  提升客户服务的四大要素

2.  客户服务能力测评

综合：大客户销售技能测评与分析