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    课程介绍

    课程背景

    销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能,大到国家之间的沟通叫谈判,中到生意买卖,小到父母与小孩的沟通,情侣之间的交流,都叫谈判,所以,谈判无处不在,不会谈判的人,几乎寸步难行。  销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩,更是一种高超的沟通艺术,是职业化人士必备的一种技能,也是优秀组织机构员工的必修课。  销售与谈判直接关乎到企业的利润,销售部学习谈判可以更多的销售产品,可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品,可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。

    课程收益

     增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解  增强学员销售布局与谈判布局的能力  增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力  知己知彼才能百战不殆,本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力  结合企

    适用人群

     实战销售人员及销售经理,其他注重销售展示能力提升的人士。  比较注重商务沟通,销售团队高级技能提升的企业。

    课程大纲

    模块 主要内容
    模块一:全面认识销售
    1、破冰游戏:销售过程中成功的自我推销
    结论:成功的销售从成功的解释自己开始
    2、销售之前必须弄懂的几个问题
    问题1:销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在
    问题2:谁是我们的客户?如何去寻找?
    问题3:客户和我们的关系是什么?
    问题4:销售和服务之间的内在关系
    3、销售观念大讨论之一
    结论1:成功销售沟通的三大要素
    由结论1得出结论2:销售是信心的传递状态的转移
    由结论2引发的讨论:销售过程中销售员应该拥有的状态是什么?
    结论3:事实上任何人都可以做好销售,只要你能训练出你的一种能力?
    4、销售观点大讨论之二:为什么无论我们怎么做,客户总是不满意?
    结论1:客户对我们不满意其实不是我们做的不好,而恰恰是因为我们做的太好
    结论2:客户满意度=实际付出/客户期望
    案例分析1:两个卖东西的摊贩给你的销售启示
    案例分析2:如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求
    5、销售观点大讨论之三:客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢?
    结论:客户购买的三要素:有需求,价值满足,成本适合
    讨论:客户需求的层次
    结论:满足明确需求,激发潜在需求
    讲解:激发潜在需求的方法——SPIN
    6、销售观点大讨论之四:销售和营销
    结论1:营造良好的销售氛围,在这个氛围中让客户接受你的思想,然后讲产品和服务的好处呈现给客户,最后成功的销售
    结论2:一流的销售卖思想,二流的销售卖好处,三流的销售卖产品
    案例分析1:三个不同的销售员如何向寺庙推销产品
    案例分析2:这三段广告的差别在哪里呢
    7、销售观点大讨论之五:千年销售难题——你们价格太贵了?如何化解?
    讨论:如何解决这个销售难题?
    讲解:解决客户异议的流程图
    结论:说服客户的方法——上策,中策和下策
    8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”
    9、“虎口夺单”的方法
    模块二:销售沟通技巧 1、设身处地的聆听
    2、入目三分的观察
    3、循循善诱的提问
    4、恰到好处的表达
    5、如何与不同性格的客户展开沟通
    模块三:实战销售天龙八部 第一部:寻找教练
    第二部:收集情报
    第三部:销售策划
    第四部:突破关键人(KM)
    第五部:方案展示
    第六部:晋级承诺
    第七部:签订合同
    第八部:实施与服务
    模块四:全面系统的认知和了解谈判
    1销售谈判的5W要素
    1.1情景应到:描绘你心中的典型的销售谈判情景
    1.2销售谈判的4类典型定义,展示不同的谈判风格
    1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
    1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
    1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
    1.6随着谈判进程的深入,安排谈判人员的出场次序
    1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练
    2    认识你和客户的谈判风格
    2.1规避式谈判
    2.2竞争式谈判
    2.3让步式谈判
    2.4妥协式谈判
    2.5双赢合作型谈判
    2.6情景案例分析与训练
     
    3    从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
    4    销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合,以奇胜)
    4.1时间的力量
    4.2专业的力量
    4.3实力的力量
    4.4人格的力量
    4.5信息的力量
    4.6情景案例分析与训练
    5    正确认识和理解双赢谈判
    5.1从小游戏看双赢谈判
    双赢谈判教授的不仅是技巧,而是谈判思考模式和谈判习惯
    谈判高手和平凡人之间的差别,不在于一招一式,而在于看问题,想问题
    6    销售谈判的准备与造势
    6.1设定合理的谈判目标
    6.2谈判中的5个what
    6.3客户真正想要什么
    l  我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
    6.4    对客户需求的透彻了解
    6.5    造势案例:一部电影征服一个国家
    模块五:有效的谈判策略―――让您见招拆招,兵来将挡,水来土掩
    7    销售谈判的成功开局策略
    7.1开高走低
    l  面对陌生客户如何开价,避免对方被吓跑或报价过低
    l  谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价
    l  开价时机
    l  开价之后销售谈判人员的行动步骤?
    l  永远不要接受对方的首次开价
    l  如何一步步的亮出自己的条件
    l  如何一步步的套出对方的条件
    7.2故作惊诧策略的运用时机和影响
    7.3切割策略
    l  不要被对方诱导你切割
    l  要诱导对方切割
    l  什么时候切割最好
    7.4老虎钳策略
    7.5情景案例分析与训练
    8    销售谈判的中场争局策略
    8.1请示上级与挡箭牌策略
    l  如何对付对方使用该招术
    l  什么时候该以上级作为挡箭牌,什么时候不宜以上级作为挡箭牌
    8.2“礼尚往来”与合理满足策略
    8.3如何“虚晃一枪”
    8.4情景案例分析与训练
    9控制销售谈判、控制客户思维
        9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析
    9.2控制谈判的价格    
    9.3控制谈判的关键点
    9.3如何防止谈判中的冲突
    9.4如何打破谈判僵局
    9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售
    9.6情景案例分析与训练
    10     销售谈判的收场定局策略
    10.1 引导案例
    10.1恰到好处的小恩小惠策略
    10.2不露痕迹的使用红白脸策略
    10.3条件性让步与策略
    l  让步的时间,幅度和次数该如何协调
    l  如果让步,来向对方暗示,这是我们的底价
    10.4逐步蚕食策略
    10.5草拟合同的时机与合同条款谈判
    10.6情景案例分析与训练
     
    实战模拟谈判演练及分析讨论
    11    完整流程的案例演练与分析
    12 客户工作的定制案例演练与分析 
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