邹延渤

3.5后的保险销售市场产品切换策略

课程背景：

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？新的保险产品将如何满足客户的需要？保险从业者将如何切换产品，如何沟通，落地与促成。本课程将帮助市场解决以上问题，助力保险销售，实现业绩倍增。

课程收益：

● 了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿

● 掌握分红年金险与增额寿险的价值与销售逻辑

● 帮助保险从业者顺利切换新产品销售，并掌握一套行之有效的销售逻辑

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险从业者

课程方式：讲授、案例解读、研讨、发表与训练

课程大纲

第一讲：2023年保险销售市场分析

一、国家两会布局落地经济复苏与民生安稳

1. 疫后经济复苏攻坚克难

1）疫后经济重建困难重重，牵一发动全身

2）国家抓大放小，抓主要矛盾

3）金融协同聚焦重点，拉动经济复苏

2. 三驾马车调整策略助力经济复苏

1）注册制推行，给独角兽企业上市融资的机会

2）银行助力实体复苏，全力放贷救助小微企业

3）保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏

4）协同发展为保险投资创造机遇，为客户分红带来巨大的可能

二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题

1. 我国人身保险发展不平衡

2. 教育成本过高导致新生儿出生率连年下降

3. 社保养老金无法解决连年递增的养老需求

1）我国养老金的顶层设计只能保而不能包

2）养老金收支不平衡

3）我国老龄化养老金收不抵支

4）延迟退休的无奈

4. 国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生

解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告

解读2：中共中央关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议

解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》

解读4：《中国社会保险发展年度报告》

解读5：全国第七次人口普查数据及相关政策解读

三、营销员销售转型，将保险销售落实到根本保障

1. 多方竞争，保险从业人员不转型即淘汰

1）保险业迎来了最好的时代

2）其发展充满机遇与挑战

3）提升和淘汰由自己选择

2. 把握转型期，稳步练内功

1）转变销售习惯

2）深度掌握保险专业知识

3）由内而外改变

4）做有尊严的保险顾问

5）创造不一样的生命价值感

3. 把握保险销售的本质

1）了解客户的担忧

2）掌握保险功能

3）为客户解决根本问题

第二讲：分红年金险与增额寿险的战略价值与产品优势

一、分红年金险与增额终身寿险的财富积累秘密

1. 不倒不跑

2. 锁定利率

3. 复利计息

4. 享受大公司经营成果

5. 尊重货币的时间价值

6. 让后代享受只增不减的高利率

案例1：罗斯才尔德家族财富积累的过程

案例2：李嘉诚的财富传承思路与杠杆价值

二、本公司分红年金险与增额终身寿产品的优势解读

1. 产品增值的年化换算

2. 保险功能的产品转化

3. 计划书的实战销售应用

4. 分红增额终身寿险的养老价值与长期规划

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

三、本公司分红年金险与增额终身寿险产品的销售话术与异议处理

1. 产品推荐快速说明的沟通话术

2. 异议处理的沟通话术与应对技巧

第三讲：分红年金与增额寿险的功能应用实战训练

一、养老逆向销售法的实战应用

1. 我国统账结合的养老模式

2. 讲解社保退休工资换算公式

3. 养老替代率换算得出养老缺口

4. 养老金沟通的逻辑

5. 确认客户保费

6. 分红年金与增额寿险精准补偿的方法

1）客户年龄

2）客户职业

3）选择产品类型

4）计划书反算原则

二、教育年金储备实战应用

1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待

2. 按照客户教育期待核算教育成本

3. 选择年金保险规划

1）客户年龄

2）客户职业

3）教育支出期及费用

4）平衡保费及缴费期

三、法税领域下大单促成实战应用

1. 法律领域大单促成思路

1）法律应用场景案例讲解

2）分红年金与增额寿险植入逻辑解析

3）模拟实战案例训练

2. 税务筹划的思路

1）固定资产税务筹划

2）金融资产税务筹划

3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税

3. 用分红年金险与终身寿险做税务筹划的优势

1）分红年金险房产税筹划的思路与优势

2）终身寿险税务筹划的思路与优势

3）个人家庭资产的合理配置的建议