邹延渤

大医康养生态下的保险销售机遇-养老篇

课程背景：

第七次人口普查结果表明我国即将进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。从十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工城镇医疗、基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。到十四五规划中的养老布局的完善。突出了养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。

本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到大医康养生态下保险销售的思路，再结合还原场景的训练方式，训练销售人员掌握养老配置的方法及沟通的策略。

课程收益：

● 让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险是未来销售的方向；

● 了解不同养老工具的优势与不足，给客户必须购买商业养老险的理由；

● 掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险业务员

课程方式：讲授、案例解读与示范、模拟实战训练

课程大纲

第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向

一、什么是中国式养老保险

1. 全民参保

1）城镇职工基本养老保险

2）城乡居民基本养老保险

解读：十九大报告

2. 宏观定位

1）保基本

2）广覆盖

3）多层次

4）可持续

解读：《社会保险法》

3. 世界上的三种养老模式

1）税费合一的养老模式

2）全公民个人承担模式

3）治理乌拉圭模式

二、我国养老金三支柱养老下的困惑

1. 我国养老保险的顶层设计

1）三支柱体系的建立

2）国之大局与国之困惑

3）站在发展立足民生

2. 社保结余发展不平衡及应对策略

1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡

2）七省社保养老保险收不抵支

3）国家应对措施

解读：中国社会保障发展报告

3. 人口老龄化

1）我国成为未富先老的国家

2）社保养老替代率低下

3）延迟退休的无奈

解读：中国社会保障发展报告

解读：两会“十四五”规划渐进式延迟退休年龄

4. 养老险的财政支出占比与压力

1）靠财政解决全民养老是死循环

2）第三支柱养老的推动势在必行

3）国家对商业养老的布局与期待

4）商业年金销售拥有巨大的空间

三、大医康养布局应对老龄化

1. 养老产业与养老事业的国家战略地位

2. 养老产业细分思路

3. 养老配套与方式选择决定了储备方式的选择

1）社区养老

2）机构养老

3）居家养老

4）抱团养老

5）旅居养老

4. 养老需求与养老缺口规划的依据

解读：党的“二十大”报告

课程目标：提升认知与格局，卖养老是使命和责任，是帮助国家百姓解决问题，建立销售自信与紧迫感。同时，掌握重点知识为客户沟通与促成的依据。

第二讲：社保养老金换算需求

一、统账结合养老保险的顶层设计

1. 两种制度的比较

1）现收现付制

2）基金积累制

解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问

解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法

2. 社保养老公式的解读

1）社保养老公式设计原理

2）控制平衡的参数

3）平均缴费指数的意义与算法

4）缴费年限的价值

5）规定计发月数的设计

二、我国退休养老金的试算方法

1. 我国退休养老金的试算方法

1）社保养老金的算法

2）社保领取案例试算演示

3）训练落地

2. 社保养老金领取的快速算法

1）设计原理

2）试算展示

3）成功案例

4）训练落地

3. 商业养老保险不可替代的养老价值

1）客户养老金缺口换算方法

2）商业养老保险的补充方法

3）社保是基础，商保是补充，缺一不可

课程目标：养老配置最难的是量化客户的养老需求缺口，通过社保的换算，科学的证明了社保有用但不足的问题，让业务人员能够专业有说服力的沟通，从而为后面的商业保险配置做好铺垫。

第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略

一、养老金销售的重点

1. 帮助客户存住钱

2. 管住客户乱花钱

3. 给客户一个确定的未来

二、客户买养老金究竟关注什么？

1. 交多少钱

2. 什么时候领钱

3. 领多少钱

三、我们销售养老金的核心

1. 解决客户三大问题

2. 履行保险顾问三大责任

3. 掌握公司养老保险产品功能及优势

解读1：本公司养老产品条款优势

解读2：养老年金产品计划书设计优势

养老销售实操模拟训练：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量

四、养老配置可选择产品

1. 企业年金

1）企业年金的概述

2）企业年金的构建方式

3）优势及不足解读

2. 员工持股计划

1）员工持股计划概述

2）优势及不足解读

3. 利润分享计划

1）利润分享计划概述

2）优势及不足解读

4. 个人退休储蓄计划

1）银行理财储蓄概述

2）优势及不足解读

5. 购买商业保险

课程目标：本次课解决商业年金险配置落地的问题，结合产品计划、沟通思路，完成商业养老金销售的全流程