张鲁宁

应收款管理与催收技巧

      销售就是把货卖出去，把钱收回来。我相信这个简单的道理，我们做终端销售的人员也明白这个道理，但是为什么我们经常出现了，货卖出去了，款却没有收回来。对于业务员来说，只有拿到了回款，我们才能拿到提成，对于公司来说，只有拿到了回款才回笼了资金，使自己的自己周转率提升，不被占用。应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机，造成债务纠纷的产生，同时增加企业的讨债成本和管理成本，而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差，将会给企业带来直接的打击。收账款的回收，不管是公司层面，还是管理者层面，还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。
 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
1天，每天6小时


第一讲、应收帐款是企业的生命线
攻略方向：销售就是把产品卖出去，把钱拿回来，可为什么拿不回来呢？什么原因造成欠款呢？欠款给我们经营损失不只是欠款本身，还有哪些呢？
一、应收账款的成本及成因分析
二、不良应收账款形成的原因
三、不良应收账款（欠款）形成
四、应收账款的冰山原理
五、坏账成本：坏账对销售的影响 
六、货款拖延对利润的影响
七、爱德华规律
八、应收款管理的最终目标
第二节、债权保障及完善内部催收程序
攻略方向：财务人员催款眼里只有款会得罪客户。销售人员催款眼里只有人客户怕得罪人，该咋办？ 
如何一劳永逸的管理好应收账款？难道欠款客户就没有一点反常吗？十个瓶子八个盖，跑得快才能拿的到钱。
一、应收账款管理流程
二、内部协调一致性原则
三、销售人员的催款作用
四、欠款的日常三项管理
五、交易前充分了解客户资信状况
附：企业对账单模板
附：赊销申请表
六、内部催款程序完善
七、公司内部导致欠款发生危险因素
八、常见危险信号
九、账款催收的指导TSP原则
十、账龄与追款成功率
第三讲、债务人常见拖延手法及对策
攻略方向：“别着急客户会给钱的；催急了得罪客户啊；客户是上帝啊怎么要钱啊；我尽力而为吧“。真是这样吗？客户挖坑你可别跳啊！
一、账款回收的误区
二、客户的付款情况类型
三、七个环节设置欠款陷阱
案例1：欠款理由——最近资金紧张
案例2：欠款理由—— 没有最终验收
案例3：欠款理由——正在走付款流程
案例4：欠款理由——原人员已离职，不清楚状况
案例5：欠款理由——质量争议\延迟交货 
四、常见的拖延手法
第四讲、账款催收方法及催收技巧
攻略方向：账款催收，催之有道！所有客户不都一个德行，区别对待。催收手段多样化，催收渠道多元化。借助外力也可以
一、针对六类客户请友好催款
二、分析欠款人性格类型（1）
三、分析欠款人性格类型（2）
四、电话催收五部曲
五、信函催收的技巧
附1：催收信函样本（第一封）
附2：催收信函样本（第二封）
附3：催收信函样本（第三封）
附：应付账款对账单
六、面访催收技巧
七、不同客户类型的催收方法
八、借助外力常用六种催收方法
九、催收五字诀
十、保留销售单据是铁证
第五讲、销售人员坚定收款意志修炼
攻略方向：卖出去是徒弟，收回款才是师傅！收款意识决定收款行为！坚定你的意志，去他大爷的“欠钱的是大爷“。晓之以”理“，动之以”情“、诱之以”利“，诉诸以”法“。
一、强化催款的意识
二、端正应收款回收心态
三、掌握催款知识
四、广结人缘助催款