岳峰

《把握新形势，医药区域经理锻造优秀团队改善临床推广品质》

课程大纲：（2天14小时版本）

第一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时）

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来3年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”未来发展趋势解析

“基药比例”“临床路径管理”“医保改革”对医药营销的压力及应对

医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略

学术推广的现状与未来变革趋势

第二单元：区域经理团队管理的四大能力必不可少（8小时）

（a）提高自己的管理技能：

业务高手与管理者的区别

下属期望管理者具有的特质

下属不满意的管理者常犯的致命错误

设定目标

制订计划

决策

解决问题

执行跟踪

销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）

（b）销售经理需培养自己超强的业务能力：

产品管理能力（平衡、量利、优先、周期、配比、危机、规划、学术、促销组合）

目标客户维护计划、管理能力

目标管理及目标分解能力

协访、跟进、监控和辅导的能力（好处、角色、技巧、内容、绩效面谈技巧）

营销数据的统计、分析、运用管理能力

竞争管理能力（公司、产品、政策、代表、市场、客情、对策）

费用管理能力（费用种类及管理；区域费用管理的原则与具体措施）

团队销售报告管理系统

如何对你的下属做绩效（能力×激励）评估

如何定性、定量地评估你的下属

（c）塑造自己团队领导的能力：

你需要打造一个什么样的团队？

团队文化的建设的几点建议

讨论：你的下属需要什么？

团队凝聚力提升的影响因素

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

结果导向、过程管理是团队执行力的核心

团队成员的职业生涯规划

     如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

     如何辅导、培养、培训你的下属

练习：填写一份近期对自己下属…….

激励案例分析与讨论

（d）发展人力资源能力

     优秀代表的“选、用、育、留、辞”技巧

     优秀营销人员的招聘与甄选（独特管道）

     未来最优销售组织架构的搭建

薪酬设计：效能型与效率型

提成制与奖金制的优劣及适应情况

离职管理

第三单元：如何高效率地带领团队深度挖掘市场提升业绩（4小时）

影响临床销售上升的因素

如何通过多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

如何在临床推广中发现新的学术价值

学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用

学术推广的几种形式与开展方法

医院群体销售活动的设计原理（市场细分、分类及影响、不同类型阶段重点、推广活动分层）

      医院群体销售活动的组织管理-OFTEN模型（目标、形式、主题、执行、评估和跟进）

如何做好学术科内会？

临床治疗方案的分类资料的应用

学术推广中促销用礼品分类与选择技巧

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

如何审视终端合作及提升销量

如何审视产品潜力及提升销量

增加目标医院产品销量的方法

如何做好竞争销售提升销量

第四单元：现场提问与互动交流（15分钟）

【培训对象】医院类产品销售管理人员