何明

《园林景观公司与甲方高效沟通技巧实战培训》

课程大纲

【课程背景】

目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，销售速度缓慢，后续楼市变数难料……，对于与开发商合作的景观设计、施工公司，工程回款的难度相对加大，此外，有很多园林公司与施工总包方合作，成为丙方，项目施工与回款更是难上加难，何况在工程实施的过程中还经常受到监理单位干扰，各种不懂景观工程的甲方人员胡乱指挥，提出各种难以接受和解决的问题，且本来就利润不高的项目还经常被各种甲方人员索要回扣等，因此，项目经理如何有效与甲方高层和对接人进行沟通变得极为重要。

《园林景观项目人员与甲方高效沟通技巧实战培训》课程，能够全面提升园林景观公司中高层的沟通技巧，灵活处理甲方提出的各种不合理要求，尽可能降低工程成本以及减少不必要的开支，通过洞察甲方人员心理状况，在工程洽谈、施工过程中做到有礼有节，不卑不亢，顺利完成项目并有效回款。

【课程对象】园林景观公司高层、项目经理、施工员、客服等。
【课程时间】1天（标准课时为6小时）
【课程收益】
1. 通过培训使企业团队学会沟通技巧的几个关键要素； 
2. 通过培训全面提升项目人员的沟通技巧和谈判技能； 
3. 通过培训树立团队成员自信心与信念，改变自身在项目合作中的下层地位；

4．通过培训提高项目施工团队灵活处理甲方提出的各种无理要求的能力； 
4. 通过培训有效提升工程回款速度。
【讲师介绍】
何明老师：复旦大学EMBA，前上海源恺集团副总经理，绿地地产区域副总经理.分管项目前期、配套工程及景观工程施工协调，在团队打造、沟通艺术上有独到见解，在分管的项目中从未发生因工程冲突、乙方投诉等问题影响工程进度和质量。后以合伙人的身份加入上海天夏园林景观工程有限公司，负责与开发商对接，建立链接，便于工程协调和工程款结算催收。协调总包单位及监理公司，主要涉及与总包方现场安全生产、施工水电费、管理费、工程现场交叉施工产生的各类问题、挖断管线、种植好的景观要开挖、设计变更、施工调整、费用核算等等，除参加项目协调会进行协调外，多数事项主动协调沟通，沟通出现障碍的请甲方出面沟通。此外，通过主动性与灵巧性的手法与监理人员建立良好的关系，在工程进度、质量验收等审核方面趋于主动，有利于工程款的结算催收，在工程协调过程中，其主要负责心灵沟通，与各方面人群拉近关系，避免被动，项目经理和工程技术人员配合解决工程技术问题，多年来，何老师以其独特的个人魅力和沟通技巧处理大量工程施工中遇到的各类问题，确保合作方满意度及工程回款进度。其作为甲方主要对接东源丽晶别墅项目、东源名都住宅项目，作为乙方主要参与协调的项目有：海南--鲁能海蓝椰风项目、三亚—万科落笔洞项目、兰州—天庆莱茵小镇项目、青海格尔木将军楼公园项目、沈阳九如溪谷项目和十里锦城项目、重庆常青藤项目等

【授课特点】

理论讲解20%，案例剖析及演练60%，互动提问20%，风趣幽默、实操实效

【课程大纲】

导入：

在园林景观工程营造（园林景观工程、景观建筑、公共艺术及设施、种植工程）过程中，您碰到哪些关于项目合作、园林景观施工方面的沟通问题？每人提一两个问题， 何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题运用到案例中进行讲解和分析。

案例分享：上海天夏园林景观工程有限公司项目沟通组织架构搭建

第一模块：沟通技巧概述

一、沟通的类型
1、语言沟通

2、非语言沟通

二、倾听的重要性
1、专注技巧

2、跟进技巧

3、反应技巧

4、读人和读书

三、主动沟通的方式和技巧分析

1、甲方高层不知道自己需要什么你应如何处理？

2、甲方对接人对需求表达不清你该如何处理？

3、甲方对你方施工人员表达不满你该如何处理？

4、遇到与甲方语言沟通障碍时你该如何处理？

沟通要素：技术层面的技术高的人解决，沟通层面的情商高的人解决

沟通核心：主动沟通、避免被动

学员讨论：反省自己是否做到上述的这些？

第二模块：景观公司人员与合作方沟通实战技巧

一、角色的重要性
 1. 自我角色认知---你是否一直低声下气的与甲方打交道？
 2. 情商的重要性---个人魅力能有效提升甲方对你及你公司的看法

3. 能否成为朋友--- 我方人员与甲方对接人要快速建立良好的友谊

4、适时的小恩惠---能有效杜绝或减少项目问题、索要回扣等不合理要求

案例分享：东源丽晶别墅景观公司人员角色分析

二、与甲方高层沟通的技巧
1. 项目给你做VS我帮助你完成好的项目
2. 我让你赚钱VS我帮你省钱
3. 你工程有问题VS我完全按图纸施工并超出预期

4. 账上没钱，等销售回款再给你安排VS我这点工程款要养活很多人
5. 托词不见你VS天天等

6、发好烟VS抽差烟（高规格接待VS低水平生活）

7、见面不要谈钱VS聊家常开场

8、与甲方快速链接（语言、动作、文化）

要求. 1、选择恰当的沟通时机 
2、提前准备好与客户沟通的话题 
3、投其所好 
4、真诚的赞美 

      5、用数据说服

案例分享：上海天夏园林景观工程有限公司扬州邗江项目沟通实例

三、现场交叉施工出现状况的沟通技巧
1. 第一时间现场人员确认责任归属；
2. 第一时间找到对方负责人进行现场协调，沟通可能产生的费用问题；

3. 沟通协调出现状况的，提请甲方出面协调；

4. 私下与对方核心人员沟通

5. 必要时书面进行沟通。

要求：1、第一时间确保冷静

2、态度真诚，注意倾听
      3、重复问题，先称赞后说明
      4、谨慎回答，保持沉着
      5、准备撤退，保留后路

案例分享：济宁兖州君临华庭项目景观公司与总包方的沟通实例

课程小结：学员分享心得，现场提问环节