张牧之

“得零售者得天下”——零售银行营销智慧

课程对象：分行行长、支行行长，网点行长，优秀客户经理

课程大纲

第一讲：从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级

1. 零售银行个金业务营销的典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

2. 理性营销与“从心”营销的典型区别

讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”

案例解析：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”

3.“我不需要”——推销员的无限悲剧

讨论：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”

4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”

案例分析：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”

5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力

第二讲：客户营销的两大基本原则转变

成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率

视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？

1. 传统保险营销技巧害我们有多深？

2. 成交为王的背后我们损失了多少客户？

3. 成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？

视频分析：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？

4. 如何让客户快速认可你

5. 如何结合客户实际情况讲解产品利益

6. 如何有效利用礼物

7. 如何让客户有更好的营销体验

话术导入：万能攻心产品介绍话术示例

第三讲：互联网思维的金融运用与案例解析

提成客户贡献度与忠诚度，除了做一个“卖”的，我们还能做些啥？

1. 如何以点破面，完成批量与深耕营销

案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下个体养殖户的上下游，并将其发展成信息联络员的”

案例分析：“民生银行小微营销圈地策略”

2. 如何放大客户的成交价值

案例分析：“信贷创新奖——“活鸡抵押”背后的运作，带领区域客户一起致富”

3. 如何与客户形成利益共同体

案例分析：“建立商户联盟之后的多赢局面”

4. 如何结合政策方向带领客户转型升级

案例分析：“福建某行客户经理千里迢迢前往广交会，为服装制造客户寻找转型方案”

5. 如何整合我行资源，帮助客户开发新商业模式

案例分析：“种植客户遭遇天灾，协助客户逃出升天，客户按期还款只是成功的第一步

6. 如何有效提升专业度，拓展视野，跟准方向

案例分析：“15年的牛市与股灾的真正原因你知道么？”

讨论中国的经济跟政治从来不分家，未来经济热点分析思路，猜猜国家准备怎么玩！

第四讲：银行平台化运作与经营解析

1. 与医院对接，打造“银医通”服务品牌，一卡实现就医挂号、缴费、就诊报告查询等功能；

2. 与学校对接，打造“银校通”服务品牌，一卡实现校内消费、学杂费缴纳及助学贷等功能；

3. 与税务部门对接，打造“银税通”服务品牌，一卡实现税费缴纳、流水查询及“税融贷”等功能；

4. 与公交公司对接，打造“银交通”服务品牌，一卡实现线上充值、线下打卡等功能；

5. 与工商部门、超市、专业市场管委会对接，打造“银商通”服务品牌，一卡实现商户信息采集、商场门禁、商户现金流管理、管理（租赁）费缴纳及商户流水贷等功能；

6. 与旅游部门对接，打造“银旅通”服务品牌，一卡实现餐饮住宿、购买门票、景区消费及折扣优惠等功能；

7. 与保险公司对接，打造“银保通”服务品牌，一卡实现保费批量扣缴及折扣优惠等功能；

8. 与企业对接，打造“银企通”服务品牌，一卡实现代发工资、各种保费缴纳及“白领通”贷款等功能；

9. 与社区物业对接，打造“银业通”服务品牌，一卡实现小区门禁、车库门禁、入户门禁、电梯乘用和各种税费缴纳及消费贷等功能；

10. 与村两委、农金员对接，打造“银农通”服务品牌，一卡实现新型农村社会养老保险、新型农村合作医疗和各种税费缴纳及家庭贷等功能。

互动总结篇：师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。