汤红

银行信贷营销与信贷风险管控

课程背景：

2023年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年。银保监会明确提出今年监管总基调是扩消费化风险。一方面把支持恢复和扩大消费摆在优先位置，加大小微企业的支持力度，尤其是各地工商企业，以及受疫情影响较大的服务行业，解决其融资难，融资贵的问题；加大服务实体经济的力度，重点应在“精准”和“有力”两个方面下功夫：“精准”，就要加大对重点领域和薄弱环节的定向“输血”，实施精准滴灌，优化信贷结构；“有力”，应保持信贷总量稳步增长，向市场发出稳增长、扩内需的明确信号，大力提振市场信心，激发有效融资需求。

另一方面，面对新形势、新要求，银行唯有不断改变经营理念、调整信贷策略，主动作为，开发符合市场需求的产品，才能满足不同层次客户的需求，更好地扶持实体经济和小微企业。当然，在服务好小微企业的同时也要明辨是非，不能做劣质客户的“接盘侠”，让一些不法人员钻空子，滥竽充数来霸占银行的资源。在这特殊时期，不排除有个别企业浑水摸鱼，趁银行的特殊政策来躲避还款，为此银行也要做好风险管控，两手都要抓，两手都要硬。新形势下如何处理好信贷营销与风险管控的关系显得尤其重要。本课程从银行的实际出发，就如何改变经营理念，创新营销模式，加大信贷营销力度，提出了新思路与新举措；另外，就如何把控信贷风险，在贷款调查与贷后管理环节如何做到尽心尽职，提出了方法与策略，旨在风险可控的前提下，更好地服务实体经济，实现经济金融良性循环、健康发展。

课程收益：

● 深刻领会银保监会对当下信贷业务的监管要求

● 帮助信贷人员转换思路，认清形势，主动适应市场

● 如何打造一款有特色的信贷产品

● 创新服务理念，如何把握客户需求

● 掌握精准营销客户关系的方法与策略

● 如何平衡信贷营销与风险管控的关系

● 掌握信贷调查与贷后管理的风险管控措施

● 通过大量的案例分析，提高信贷人员识别风险与管控风险的能力

课程特点：

● 教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学。

● 以学员为中心，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的指导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高实操能力。

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，学以致用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行支行行长、副行长；信贷人员；客户经理以及其他相关人员

课程方式：专题讲授+课堂讨论+案例分享+问题思考+总结提炼

课程大纲

第一讲：当下最新监管政策与形势

一、全力支持经济运行整体好转，把支持恢复和扩大消费摆在优先位置

1. 做好对投资的融资保障

1）支持社会领域加快补短板

2）不断优化进出口贸易金融服务

3）大力发展普惠金融

4）全面推进乡村振兴

二、服务实体经济，大力提振市场信心，激发有效融资需求

1. 加大对重点领域和薄弱环节的定向“输血”

2. 加大对科技创新、绿色发展等重点领域的支持

3. 优化信贷结构，实施精准滴灌

4. 保持信贷总量稳步增长，向市场发出稳增长、扩内需的明确信号

三、持续化解风险，夯实发展基础

1. 压实机构和股东主体责任，督促持续做实资产质量，支持加大力度处置不良资产

2. 精准处置高风险机构，有序缓释风险，防止风险外溢

3. 拓宽风险处置渠道，探索高风险机构多元化市场退出机制

4. 强化市场纪律，降低道德风险

5. 积极配合地方政府落实财政金融风险处置机制，一体推进清收不良、追赃挽损、追责问责、惩治腐败和打击犯罪

6. 多渠道补充农村中小银行资本，持续增强风险抵御能力

四、信贷业务所面临的形势

1. 金融脱媒

2. 利差收窄

3. 同行业竞争白热化

五、转变信贷营销理念，变坐商为行商

第二讲：建立用户思维，打造特色产品

前言：巧妇难为无米之炊，再好的营销策略，没有过硬的产品作为前提，一切化为泡影

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

2. 了解客户痛点，做好产品研发

3. 了解市场需求，做好批量开发

案例分享：不要你觉得，我要我觉得

二、打造特色产品原则

1. 你有我优

2. 你无我有

三、创新产品要注重卖点，直戳要害

1. 解决痛点

2. 带来好处

3. 创造价值

4. 方便快捷

案例分析：A银行为90后量身打造“易贷宝”，赢得市场青睐

案例分析：C银行为某小微企业创新“订单宝”，获得客户回报

案例分析：D银行为农户量身定制“农养贷”，取得显著成效

第三讲挖掘目标客户，做到精准营销

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分

1）个人客户

2）法人客户

3）非法人客户

4）事业单位与社会团体客户

2. 按对银行的贡献度划分

1）贵宾客户

2）普通客户

3）潜在客户

4）负效客户

二、把握客户主体，开展市场营销

1. 细分市场，合理确定目标客户

2. 收集市场信息，不断调整营销战略

3. 完善产品定价，确定合理价格

4. 把握市场机会，加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1. 消费者心理需求分析

2. 产品优势分析

3. 最佳营销模式选择分析

1）广告营销

2）微信营销

3）短视频营销

4）熟人营销

5）商圈营销

6）产业链营销

案例分析：B银行新盛支行通过微信群挖掘存量客户

案例分析：某银行“整村授信”硕果累累

案例分析：商圈营销助力D银行授信取得显著成效

案例分析：巧营销，转销户为贷户

五、谈判技巧

1. 学会尊重客户，给客户留下好印象

2. 熟悉银行产品，成为行业专家

3. 学会沟通，产生情感链接

4. 提升服务艺术促成营销成果

第四讲：信贷风险防控第一关口——贷款调查须尽职

一、贷款调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务信息分析

1）分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系，有无造假嫌疑

2）分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评估企业偿债能力的强弱

3）对企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好

3. 非财务信息分析

1）借款人的人品与征信情况

2）贷款用途是否符合要求

3）保证人资格、担保能力是否具备

4）抵(质)押物权属状况是否清晰

5）担保措施能否覆盖风险敞口

4. 交叉验证

1）实地考查

2）通过第三方信息进行核验

3）逻辑推理判断

二、贷款调查实战演练——A银行如何向B公司展开尽职调查

案例分析：D银行发生一起贷款风险事件

案例分析：C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常

案例分析：B银行发现某企业贷款资金用途造假

第五讲：信贷风险防控第二关口——贷后管理须谨慎

一、贷后检查的方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查的方法——比对，有无异常情形

三、贷后检查的重点

1. 贷款资金用途的监控

2. 宏观经营环境的分析

3. 生产经营情况

4. 财务状况

5. 管理水平

6. 重大事项

案例分析：如何对B企业展开贷后管理

四、贷后风险预警提示

1. 企业负责人发生变更

2. 涉及诉讼，涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引起法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

案例分析：老客户贷款背后的风险事件

案例分析：F银行因疏于贷后管理而发生一起风险事件

案例分析：S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

第六讲：信贷业务风险防控关口三：法律风险莫大意

一、担保人贷款风险

1. 担保人资格审查

2. 代偿能力调查

3. 关联人的交叉担保与互保的风险

4. 担保手续是否完备

5. 诉讼时效

案例分析：张某对A银行的担保为什么失去了效力

案例分析：保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配

二、抵押贷款风险

1. 内部操作风险

2. 抵押物权利瑕疵风险

3. 无效抵押行为风险

4. 抵押物价值下跌风险

5. 抵押登记不完备风险

6. 抵押物处置风险

7. 抵押物灭失风险

案例分析：B企业向某银行发放虚假抵押贷款

案例分析：某银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权

三、质押贷款风险

1. 质押证件的风险

2. 质押物产权风险

3. 质押物价值风险

4. 质押物保管风险

5. 质押物处置风险

案例分析：某银行质押物因保管不善带来风险

案例分析：某银行发生了一起假存单质押贷款风险