孙军正

《银行网点业绩倍增特训营》课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行网点营销成效直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高网点营销能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。

结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。

二、课程特色
1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。

三、培训形式：

讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

四、核心模块及课时：（共6天）

1、《银行网点服务营销技巧》（2天）

2、《银行员工的七个好习惯》

3、《银行员工正能量与执行力提升》

五、学习对象：银行柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等。

六、课程收益：

1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题；

2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；

3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。

七、课程大纲

第一次培训：《银行网点服务营销技巧》（2天）

模块一：客户价值判断方法与技巧

1、厅堂内识别推荐的岗位衔接

2、厅堂内各岗位识别推荐衔接

3、大堂经理团队协作的枢纽

4、大堂经理岗位职责

5、大堂经理识别推荐流程及技巧

6、三种状态下的客户识别判断法

7、厅堂识别的四个技巧

8、分区布局示意

9、大堂经理的站位

10、不同客户的推荐方法

11、柜员识别推荐流程及技巧

12、柜员识别推荐流程图

13、柜员识别推荐七步

14、识别推荐演练

15、小结：提问、演练、点评

模块二：服务规范与沟通技巧

1、服务规范

2、积极的沟通心态

3、什么是沟通

4、沟通失败的主要原因

5、高效沟通的三大秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧

7、人际风格沟通技巧

8、小结：提问、演练、点评

模块三：客户需求分析方法与技巧

1、客户识别三要素-MAN

2、客户金融服务需求的五层次

3、不同职业客户的金融需求分析

4、不同风险承受能力的金融需求

5、4种人性金融需求

6、了解客户—KYC法则

7、发现客户真实需求四步法

8、了解客户-KYC法则

9、探寻引导客户需求—SPIN技巧

10、分组练习：有效提问的步骤

11、小结：提问、演练、点评

模块四：产品组合营销方法与技巧

1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、客户需求分析及对应金融产品服务方案

4、产品展示技巧：FABE

5、诊断式销售

6、反对意见转化为销售机会八法

7、促成交易七法

8、客户转介绍技巧及话术

9、风险预警与后续业务处理

10、小结：提问、演练、点评

模块五：客户关系管理方法与技巧

1、流程步骤

2、客户分类方法

3、客户维护方式与技巧

4、日常情感关怀

5、产品售后跟踪

6、举办客户活动

7、定期财富诊断

8、完善客户信息档案

9、处理好客户投诉

10、小结：提问、演练、点评

模块六：客户价值提升方法与技巧

1、流程步骤

2、客户价值提升方式与技巧

3、诊断式产品组合营销

4、圈子营销

5、电话邀约与异议处理

6、小结：提问、演练、点评

布置课后作业及跟踪辅导

第二次培训：《银行网点员工的七个好习惯》（2天）

第1模块：为什么要学习本课程?

1、认识自己

2、改变自己

3、企业与个人变革

4、领导者的个人魅力与成功特质

5、领导的智障与超越

6、文化对领导行为的影响

7、领导者的思想、行为、态度、性格、习惯

第2模块：习惯一：主动积极——个人愿景的原则

1、个人愿景规划

2、个人职业规划原则

3、个人价值观

4、自我调适

5、改变－－-一切皆有可能

第3模块：习惯二：以终为始——自我领导的原则

1、思维与创造性

2、个人与团队价值

3、如何确定团队与个人目标

4、制定跟踪目标的策略和方案

5、心态决定一切

第4模块：习惯三：要事第一——自我管理的原则

1、目标实施步骤

2、分清轻重缓急

3、策略与重点

4、阶段与评价

5、如何平衡长期与短期利益？

游戏：目标管理游戏

第5模块：习惯四：双赢思维——人际领导的原则

1、个人意识与他人意识

2、职业、社会意识与道德与责任

3、思维能力的培养

4、问题解决方法与技巧

5、权衡利弊

第6模块：习惯五：知彼解己——同理心交流的原则

1、沟通与理解

2、际风格与沟通类型

3、如何有效的沟通？

4、信任与沟通

5、聆听的技巧

6、双向沟通技巧

7、同理心训练

8、如何同同事沟通

9、如何同上司沟通

10、如何同下属沟通

游戏：沟通游戏

第7模块：习惯六：统合综效——创造性合作的原则

1、认识团队

2、如何融入团队

3、人与集体的权衡

4、尊重个性差异

5、重视个人参与管理

6、变革的动力

第8模块：习惯七：不断更新——平衡的自我更新原则

1、个人定位

2、何塑造一个全新的自我？

3、压力与情绪管理

4、自我提升与终身学习

5、个人形象与人格的塑造

6、自我激励与发展

7、企业的组织更新

总结与答疑

布置课后作业及跟踪辅导

第三次培训：《银行员工正能量与执行力提升》（2天）

第1模块一：什么是正能量的观念和心态

1、什么是正确的观念和积极的心态？

A、案例论证正确的观念和积极的心态对人生有什么有利的影响；

B、为什么要建立正确的观念和积极的心态。

2、正确的观念和积极的心态从哪里来？

A、常问自己一些开心的话题；

B、回想一些美好的情景；

C、时刻心存感激和赞美；

D、找个值得仿效的榜样等等。

第2模块：树立正能量观念

1、强烈的企图心；

2、在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人?

3、建立自信心的五大工具是什么?

4、永远保持乐观；

5、这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！

第3模块：对工作/公司100%负责任

一、责任高于一切，成就源于付出

1、对工作/公司100%负责

在现实工作当您如何学会对自己的工作/公司去承担100%责任

这是承担责任的表现吗

案例:武汉某企业被洪水淹没的经典案例进行分析、解剖！

2、他事迹传遍全国、全球！

他又是如何去100%承担责任的！

从中，我们会学到什么、悟到什么?

第4模块：对自己如何100%负责任

1、对自己100%负责

对自己的生命、对自己的价值、对自己的人生如何来承担100%责任

2、视频展现及经典案例解剖

视频：台湾奇人：谢坤山的故事

学员从中悟到了什么、学到了什么，给你的启发又是什么?

3、责任最后最精辟的解释

责任就是把你份内该做的事情做后，特殊情况，不是你该做的事情你也要全力以赴去做好！

第5模块：执行方向——客户价值

一、什么是客户价值

1、什么是客户价值?

2、顾客让渡价值

案例：星巴克凭什么成为利润机器？

二、为什么要做客户价值

1、思考：我们的工资是谁发的？

2、经典案例：IBM的“随需而变”

三、如何做客户价值？

1、文化上——高层要做第一推动

2、战略上——要对客户价值进行细分

3、执行上——通过接触点的精细化超越客户期望

案例分析与研讨：海底捞成功在哪里？

专题思考：内部客户价值，打造组织执行力

案例分析：小赵的执行力为何这样强？

案例分析：海底捞为何有这样强大的团队执行力？

示范指导、模拟演练：授权与监督

第6模块：训练执行型人才——执行人才的三大标准

一、什么样的人是执行型人才

1、执行型人才的共同特质

2、西点执行型管理者的三大特质

●尽职尽责

●自动自发

●善于合作

二、百分百责任

1、什么是负责任？

行人过红绿灯的启示

2、责任只有百分百

关于责任的“非常二加一”

三、自动自发

1、比老板更积极

2、西点军规：火一般的热情

四、善于合作

1、西点军魂塑造：打碎自我，彻底融入团队

2、西点训练：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练

3、执行型人才三大标准

●坚守承诺

●结果导向

●决不放弃

案例分析：两个团队的执行力为什么不一样？

示范指导、模拟演练：授权与监督

第7模块：执行标准——结果管理

一、结果导向——西点人以结果为评价标准

1、结果与执行：什么是真正的执行？

一个价值百万的定义：执行就是有结果的行动

2、结果的态度假象

案例：某服装厂70颗撞钉拼图的故事

思考：为什么好的态度不一定有好的结果？

结论：结果与态度是两个独立的系统

3、结果的任务假象

案例：挖井的故事

案例：公司参展买火车票的故事

思考：做任务与做结果的区别是什么？

结论：任务有三事：完成差事，例行公事，应付了事

4、结果的职责假象

案例：俄罗斯人种树的故事

案例：公司货车无人卸货的故事

思考：为什么看起来荒唐的事情经常在企业发生？

结论：要对职责负责，更要对职责背后的价值负责

5、结果的三个要素

●有时间

●有价值

●可考核

6、为什么要做结果？

结果改变命运

二、结果管理——西点人如何保证下属达成结果？

1、从公司战略出发，为员工定义工作结果，而不是定义工作过程

思维训练：结果定义

2、不但要告诉员工工作的结果，还要告诉他们工作的意义

西点军校：告诉士兵牺牲背后的意义

3、既关心结果，又关心达成结果的人

西点军校：善待士兵如同尊敬伟人

三、结果思维——西点人的执行标准

1、如何做一个持续提供结果的执行者？

企业和员工本质关系揭秘

商业交换的本质是结果交换

2、确立外包思维

3、对结果的定义不同，价值也不同

九段秘书是如何炼成的

示范指导、模拟演练：授权与监督

布置课后作业及跟踪辅导

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！