宋德标

【课程目标】

本课程的特点是帮助改变目前酒店业界的比较严重的守旧意识，改变职业经理人习惯于引经据典、照搬照抄，信奉“存在就是合理”的教条，使之创新的意识、土壤和环境都是薄弱的观念薄弱。帮助在构建酒店、餐饮、旅游区酒店成功的盈利模式基础上，实施兼并收购与特许经营战略，以加速酒店的成长进程。  

【课程背景】

酒店业是被行业人士们普遍不看好的一年，甚至某些行业专家还抛出，将有不少酒店会面临倒闭或兼并的境况。在大环境不理想的情况下，酒店业如何开辟创新营销的经营之路? 而今天的酒店业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。因此中国酒店业营销模式的创新和转变是必然的,是时代的需要。

【预期收益】

本参加本课程学习的课程帮助酒店业主、管理者以营销创新经营为动力，独立考虑结合自身特点的智能化酒店方案，制定符合本土情况的管理办法，直至发展、壮大自己所在的酒店或酒店集团。通过本课程您将学习到：

如何研究市场、正确定位；

如何建立企业目标、确定发展战略；

如何制造企业特色、创造竞争优势；

如何调整结构、实现优化组合。

【为什么学习本课程】：

餐饮业、酒店业是旅游大行业中具有天然联系，可以相互促进的兄弟产业。现今，虽然两者的发展都很快，但是餐饮也两极分化严重，企业倒闭高居不下，中式餐饮很难与洋快餐的快速扩张匹敌；酒店业则中资酒店以八成星级宾馆的床位只占酒店约二成的利润，也难以与外资酒店竞争。其中的主要原因均出于经营而不在于管理。

本课程将阐述餐饮、酒店业如何通过正确定位、确定目标和战略、制造特色、调整结构等环节进行创新经营。

【培训对象】

酒店、餐饮业董事长、总经理、副总经理、总监、经理等    

【授课时长】

培训时间：1天/6小时

【培训方式】

讲授、互动、案例、讨论、 能力测试等。

【课程大纲】

第一讲  酒店营销要素组合

一、酒店营销组合7个构成要素

1.产品

2.定价

3.地点或渠道

4.促销

5.人

6.有形展示

7.过程  

第二讲  服务营销与产品营销要素组合的比较

一、营销要素组合

二、4P的营销组合特征

三、酒店营销组合的特殊性

第三讲  建立酒店营销要素组合的步骤

一、酒店营销观念创新

二、顾客满意服务的构成

三、纵向的3个递进层次和横向的5个并列层次

四、纵向递进层次

五、横向并列层次

六、顾客满意的测度办法

七、顾客价值导向

八、6个超越

九、顾客价值系统

十、顾客渡让价值

第四讲  酒店营销模式创新

一、整合营销

二、整合营销与传统营销的区别

三、整合营销的战略选择

四、确定酒店核心价值观

五、树立酒店进取精神

六、整合营销的4C理论

七、关系营销

八、关系营销的特征

九、关系营销的内容

十、关系营销的三个层次

十一、实意、服务营销

第五讲  服务营销与产品营销的区别

一、研究对象差异

二、对待质量问题的着眼点不同

三、服务营销学强调对顾客的管理

四、服务营销学强调内部营销管理

五、服务营销学突出解决有形展示问题

六、服务营销的策略体系

1、技巧化营销策略与有形化营销策略

2、服务关系化策略和服务可分化策略

3、服务差异化策略与服务规范化策略

4、服务效率化和服务可调化策略

第六讲   营销创新中旅行社与酒店如何实现双赢

一、市场经济条件下旅行社与酒店的关系

二 、竞争导致旅行社与酒店利益受损

1、旅行社与酒店存在非良性竞争

2、供需矛盾是双方利益冲突的焦点

3、旅行社和酒店在竞争中没有赢家

三、合作与良性竞争是双赢的基础

1、酒店为旅行社提供优质服务并建立良好合作关系

2、提前与长期良好合作的旅行社沟通客情

3、坦诚相见，真诚合作

4、积极联系协助安排解决旅行社的用房要求

5、签订节假日期间客房特殊价格

四、旅行社应当将酒店视作战略合作伙伴

1、价格体系应当尽早制定

2、旅行社和酒店应当加强沟通