彭于寿

房地产营销沙盘模拟

课程介绍

v 认识沙盘：

沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的管理培训课程。是西方知名商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。

军事演习是通过红、蓝两军在战略、战术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。而沙盘模拟培训则是由参加学习的企业中、高层经理组成几个相互竞争的模拟公司，围绕与培训主题相关的经营活动，完成演练与学习，达到共同提高的学习目的。

沙盘模拟演练课程是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程，目前，沙盘模拟培训已风靡全球，成为世界500强企业中高层管理人员经营管理能力培训的首选课程。

v 课程背景介绍

    当今，许多房产企业面前摆着三大挑战。（1）以互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规则；（2）中国加入WTO之后，国内房地产企业将面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企业的直接竞争；（3）消费者的需求日趋个性化和多样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消费者个性化需求的矛盾日渐突出。 

与这些挑战形成对照的是，许多房地产企业的市场营销基本上仍处于相对初级阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营销的理解都很片面，以至于无法突破房产营销的瓶颈，不能塑造企业的市场优势以应对新的竞争。

因此，如何提高房地产企业的市场竞争优势、建立核心竞争力、创建良好营销模式、完善产品和服务、提升客户满意度，是许多房地产企业营销高层管理者面临的巨大挑战。

v 课程概述

房地产营销沙盘课程将房地产营销各环节贯穿于房地产经营管理全过程，是专为房地产经营企业量身打造的营销沙盘培训课程。

本课程通过模拟不同时期一二三线城市的经济环境和市场需求，展示不同时期的市场环境、政策环境和客户需求特征，从而引领学员通过市场分析进行市场细分、选择目标市场并进行相应的市场定位、以市场竞争为导向设计营销组合。学员通过演练，将明显提高市场分析、项目分析、市场竞争的决策能力。

该课程特别针对我国房地产行业的发展历程、发展现状以及发展前景设置了相关情景，展示了一、二、三线城市相应的经济环境和市场特征描述，引导学员根据不同环境（尤其的目前国家的宏观调控政策下的环境）的变化调整房地产营销战略、市场开拓和竞争，从而提高环境分析、市场分析、市场定位和行业特征辨识能力以及产品销售能力。

v 培训讲师：彭于寿 

v 培训对象

Ø  房地产企业销售总监、市场经理、销售经理及主管

Ø  房地产经营企业中层及以上管理人员

Ø  房地产经理人班或其他房地产类研修班的学员

Ø  房地产经营管理类专业学生

v 授课方式

一个教学班学员约30-40人，每5-7人为一组，分别设立模拟的房地产经营公司，各组成员分别担任总经理、市场经理、销售经理、策划经理、预算经理和财务经理等角色。在2天的模拟操作中会经历现实中几年的政策变化和各种市场变化，通过3个完整经营周期的模拟实操，培养学员对变化中的经济政策的适应能力、市场需求和竞争的及应变能力，强化学员队房地产宏观形势、房地产不同区域市场的的认识，并使之愈来愈清晰。

v 课程内容大纲

  一、房地产市场营销环境分析

　　1.中国房地产市场营销宏观——微观环境分析

　　2.消费者的购买行为分析

　　3.房地产市场竞争对手分析

　　4.房地产企业内部环境分析

　二、区域市场实态分析

　　1.项目周边竞争性楼盘调查与分析

　  2.区域楼盘供应（待售）调查与分析

　  3.区域楼盘最近半年供应/销售量统计分析

　　4.区域楼盘未来竞争形势（待开发地块）调查与分析

　三、项目定位与产品设计

　  1.房地产项目业态分析与定位策略

    2.数据采集分析与差异化定位

　  3.新人文环境下的产品设计与价值创造

    4.不同房地产产品的设计要点

　四、房地产项目前期策划与前期营销

　  1.项目核心竞争力的策划及体系构成

    2.有效的市场调查及市场供需分析

　  3.地块分析与土地价值策划

    4.项目可行性分析及最佳方案制定

　  5.目标市场选择与市场定位

    6.目标客户群定位与研究

　  7.产品定位与产品策划

    8.市场竞争策略策划

　五、房地产营销策划及策划推广

　  1.市场整合推广战略的制定与实施

    2.品牌整合推广策略的制定与实施

　  3.媒体整合策略与广告发布

    4.主题策划及广告创意

　  5.售楼中心与样板间示范区定位与包装

    6.广告费用预算控制及效果评估

　　7.销售策略与价格策略的制定

    8.房地产创新营销

　六、房地产销售执行

　　1.入市姿态与开盘节奏控制

    2.销售现场管理与卖场氛围营造

　　3.促销方案制定与价格调整技巧

    4.销售绩效管理与考核

　  5.销售计划制定与销售目标分解

    6.购房者心理与行为分析

　  7.销控管理

     8.客户关系管理