潘玉良

企业账款催款技巧与应收账款管理

课程背景：

账款催收是一种复杂的谈判过程，有其独特性。根据讲师多年从事不良催收的实战管理经验，它不同于一般的“商务谈判”，也不是通常意义上的’双赢”谈判，更不是人们常说的“讨价还价折中妥协”式谈判，那么到底有没有一种谈判模式适用于特定的催款场景，从而可以真正有效提高催款人员的谈判技巧呢？

本课程从情绪技巧、语言技巧、心理技巧三个方面进行阐述和训练，可以快速、高效、针对性的提升催款人员人员的谈判技巧，有效降低企业呆坏账风险。

课程收益：

● 清晰逾期账款的催收流程、催款策略和实战技巧，加快应收账款欠款回收

● 加强销售流程中各环节的信用管理

● 做好应收账款管理，规避呆账坏账

课程时间：1-2 天，6 小时/天

课程对象：企业财务人员、管理人员、营销人员等

课程方式：课堂讲授+技巧训练+案例分享+问题思考+总结提炼

课程特点：

■ 课程内容来自大量一线实战催款经验的提炼，是符合催款场景的谈判技巧课程

■ 以典型案例贯穿整个课程，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习

■ 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用

课程大纲

第一讲：回款为什么这么难

一、应收账款逾期的风险

1. 直接影响公司的现金流

2. 影响公司的经济效益

3. 增大了公司的机会成本

4. 直接影响销售人员的收入

5. 打击销售人员的工作士气

二、应收账款回笼难的原因

1. 企业内控乏力，为回款埋下隐患

2. 销售人员自身不足，回款挫折重重

3. 产品销售差，造成回款缺陷

4. 客户恶意拖欠，回款难上加难

三、控制赊销风险主要措施

1. 建立赊销申请制度

2. 设定赊销授权条件

3. 核算赊销成本

4. 利用信用等级控制风险

5. 建立完善的追款流程与责任挂钩制度

四、赊销的条件与重要环节

1. 设定赊销的三个条件

2. 赊销的6个重要环节

3. 货款拖欠时间与回款成功率的关系

第二讲：未雨绸缪，铺平回款路

一、确定还款关键人

1. 分组练习

2. 寻找关键人“地图”

3. 关键人的“问题”

二、回款前的态势判断

1. 各方对利益冲突的认识

2. 信用风险征兆

3. 欠款分析图

第三讲：客户信用管理

一、客户信用管理的主要流程

1. 建立信用部门

2. 制定信用总则

二、新客户授信

1. 授信调查

2. 如何收集客户的信用资料

3. 客户分类管理

三、赊销跟踪

1. 客户信用重审

2. 风险控制矩阵

3. 销售收款管理

四、回款前还应了解什么

1. 给债定性

2. 讨债失效

3. 讨债捷径

4. 诉前财产保全

第四讲：打造催款强人

一、催款的策略

1. 催款“三要素”

2. 催款“五字决”

3. 回款“四把刀”

二、催款工作的思维方式

1. 法律思维

2. 正义感思维

3. 穷尽思维

4. 效能思维

三、欠款方的六大心态分析及我方应对技巧

1. “躲”的心态分析与应对技巧

2. “拖”的心态分析与应对技巧

3. “赖”的心态分析与应对技巧

4. “推”的心态分析与应对技巧

5. “磨”的心态分析与应对技巧

四、催款谈判基本套路--五步拳

1. “说”

2. “问”

3. “引”

4. “压”

5. “心”

五、催款谈判基本流程-六步心理战法

1. 把握心理

2. 识别逾期理由

3. 击破虚假借口

4. 施压步步高升

5. 心里占据上风

6. 达成还款方案

六、催款谈判收集资料万能公式——催款十问

1. 原因

2. 去向

3. 计划

4. 进展

5. 家庭

6. 工作

7. 收入

8. 地址

9. 电话

10. 下次

七、催款谈判提升承诺还款率技术

1. 时间

2. 金额

3. 来源

4. 备用方案

5. 下次

6. 承诺

7. 质疑

8. 录音

9. 记录

第八讲：账款催收实例解析

1. 复读机策略

2. 面质策略

3. 高低球策略

4. 黑白脸策略

5. 记录策略

课程结论与回顾