欧阳曜

龙湖体验式营销与销售技能

【课程特色】

　　1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典

　　2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位

  3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则

  4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享

　　5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【授课方式】讲师讲述 + 案例分析 + 分组讨论 + 互动答疑 + 情景模拟

【学员对象】房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。

【课程大纲】

第一模块  【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造

置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！

▲外功

1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！

1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力
1.3销售风格——独树一帜的个性化
1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通

1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP
1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓

▲内功

2.1察言观色——冷读技巧的运用极致

（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额）

2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？

（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？）

2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？

（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？）

2.4价值点呈现—— FABE法则（附案例）

2.5价格博弈——SP

（案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？）

2.6客情维护——真正的销售开端

（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？）

第二模块【武器强化（说辞）】

1、  说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？

2、  抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。

（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销）

3、  样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？

4、  园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。

案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！

第三模块

【独门暗器（电话营销）】

1、  call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？

2、  案例：龙湖置业顾问call客流程解析

3、  客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观

4、  Call客SP——call客的团队配合

案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户

第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】

1、  团队木桶理论

▲团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队

▲短板理论——最短的板决定桶的容量

▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核

▲团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身

▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔

案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队

第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】

小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？

以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？

领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？

弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？

移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？

重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品

让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？

造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以

价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触

第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】

龙湖模式之活动量管理

1、  晨会怎么开？

2、  例行分享如何跟有效率？

3、  谈资挖掘

4、  客户梳理

5、  知识点回顾