罗树忠

高端客户经营方法

课程内容：

第一讲:高端客户特征分析

       谁是高端客户 他们财富的来源

       创富过程导致的思维和决策模型

       消费过程中心理模式

       不同类别高端客户对保险的不同看法 

第二讲:高端客户的信任原理

       情理社会原理

       三种关系:工具、混合、亲情

       不同关系的行为表现  

第三讲：高端客户的接触方法——进入策略

目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

1.区域客户信息整理分析

2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击

3.关系链接法：关系资源梳理、关系链接方法

4．营销中的二维码进入

第四讲：影响力提高方法——近身策略：

      以销售为导向的会议营销:选题、策划、组织、成交

      以建立客户经理自身品牌影响力的微信自媒体营销方法

第五讲：突破关系壁垒的方法——紧密策略

目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金

营销手段：专业的资产配置讲座  亲情讲座的策划

活动策划要点：亲情牌的打法

第六讲：客户资产配置的实现——进步策略

目标：通过掌握的客户资料对客户进行保险配置，稳定并扩大配置量

营销方式：个性信息的详细收集

所有方案指向客户个性需求

客户信息记录工具

第七讲：高端客户成交方法

成交的准备和成交的驱动力

营销的沟通要点

顾问式营销4步要点

成交过程中客户的心理规律

如何应对客户异议