刘月松

大客户销售与管理沙盘培训课程

  培训对象：销售经理、业务骨干

 培训规模：24—36人

  授课时间：2天（12小时）

课程简介：

《卓越销售》——大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动，形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力，提高客户服务水平。

根据能力均衡分布的原则，参加培训的学员将被分成六个学习小组，组建六家模拟销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中，面对陌生的市场环境，作为市场主体的各模拟公司首先进行认真规范的市场分析（环境描述以背景资料的形式通报各模拟公司），各“公司”在对宏观环境、中观环境和微观环境进行深入全面分析的基础上拟定市场分析报告，发现存在的市场机会，洞察潜伏的威胁与风险。依据市场需求的发展趋势制定“公司”销售目标与策略。随后，各“公司”对市场进行有效细分，明确拟进入的细分市场，根据细分市场的业务需要配置销售代表和服务人员，由于业务水平和业务类型不同，每个销售代表拥有不同的销售能力，销售代表需要根据不同的客户制定不同的销售活动计划，合理安排工作，努力以最小的代价取得理想的销售订单。

客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类，各类客户的消费习惯各有不同，“公司”必须针对不同类型的客户特点制定适应性的营销策略组合，并根据客户需求变化调整销售策略。“公司”还必须考虑“公司”及产品品牌建设，进行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌维护，以扩大“公司”及其产品在市场上的统治力和影响力。面对强悍的竞争对手时，只考虑消费者需求远远不能取得理想的销售业绩，“公司”必须将销售看作一场残酷的战争，为赢得胜利，管理者必须带领自己的战士面对每一场殊死的战斗，而战斗中我们必须要比对手表现得更富有智慧，这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统，了解对手的实力与策略，进而制定预应性的防御或进攻战略，以期扩大市场份额，完成市场目标。

 在3—4期的模拟经营中，“公司”将面对资源约束、时间压力、高强度竞争、复杂市场环境、高度需求不确定性、非理性倾销、不断提升的客户服务要求、利润空间滑坡、顾客投诉、客户流失、应收款逾期、现金不足、渠道不畅、成本高昂等永无休无止的挑战，学员就是在不断应对挑战和适应挑战中提高市场分析能力、营销策划能力、销售实施能力和客户管理能力。

大客户销售与管理沙盘模拟培训流程

课程大纲：

一、市场调研方法

1、市场环境分析

企业宏观环境分析

企业行业环境分析

企业微观环境分析

2、消费者市场分析

消费者市场分类

消费者市场的特点

消费者的购买决策过程

3、产业市场分析

产业市场的特点

产业市场的购买行为特点

产业市场营销策略组合特点

4、市场销售信息分析

信息系统的建立

如何收集信息

如何解读信息

二、营销计划的制定、实施与控制

1、市场选择

学习制定企业战略计划

运用有效的市场细分

目标市场选择策略

2、营销策划

制定营销决策

管理产品线和品牌

设计定价战略与方案

管理营销方案

管理广告

3、市场营销计划的制定与实施

计划制定程序

计划内容要点

计划的有效实施

4、市场营销控制

营销控制的基本程序

获利性控制的手段与方法

市场营销审计

三、成功销售的技巧

1、快速进入新市场--展会

2、洽谈或技术交流

3、测试和样品

4、拜访客户

5、赠送礼品

6、商务活动

7、参观考察

8、电话销售

四、大客户管理

分析客户的购买过程

帮助客户寻找真正的目标

跨越鸿沟的呈现方法

为大客户制订发展目标

建立大客户管理战略及计划

顾问式的销售行动

成为顾客的发展顾问