郝明玉

新晋理财经理必备技能提升

课程背景：

作为新晋理财经理，你是否时常感叹：我太难了，我好迷茫。那么到底难在哪里呢？

银行有纷繁复杂的金融理财产品，我应该从何下手呢？行里分配了上千万的资产任务，这是天文数字还是触手可及？庞大的存量客户躺在CRM系统里，难道还要“捧着金饭碗要饭”吗？存量客户如何分类经营呢？面对N项KPI指标，该如何下手？拿起电话，还在硬着头皮和客户尬聊吗？能面谈的客户越来越少，怎么利用电话和微信经营客户呢？怎样为客户做好资产配置，销售基金、保险等复杂产品，以完成各项中收任务呢？

面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展，银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈，全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点，结合讲师多年的一线营销经验，全方位提升理财经理的服务和营销技能。

课程收益：

● 岗位认知：帮助新晋理财经理认识岗位职责与工作流程

● 知识梳理：帮助理财经理全面梳理理财产品

● 资源盘点：帮助理财经理盘点存量客户，分群经营

● 技能提升：提升理财经理线上、线下营销技能

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：理财经理的岗位职责

一、理财经理岗位职责分类

1. 客户经营与开拓

2. 产品营销

工具：产品营销垫板示例

3. 团队协作

情景演练1：柜员转介

情景演练2：大堂经理转介

情景演练3：信贷交叉营销

4. 自我提升

1）学习财经金融知识

工具：学习平台、公众号推荐

2）考取相关证书

a从业类：银行从业、基金从业、保险从业、证券从业等

b进阶类：AFP、CFP、CPB等

互动：理财经理技能雷达图

二、理财经理每日8件事

1. 参加晨会

2. 班前准备

3. 客户拓展

4. 跟进营销线索

5. 客户维护

6. 补充大堂

7. 夕会小结

8. 制定工作计划

三、理财经理每周3件事

1. 营销重点产品

2. 客户批量维护

3. 制定周度工作计划

四、理财经理每月3件事

1. 策划客户活动

2. 参加支行例会

3. 总结制定计划

五、理财经理每年6件事

1. 明确全年目标

2. 全面提升个人素质

3. 日常的工作落实和总结

4. 年底对自己的KPI做客观分析评价

5. 和负责人一起制作明年工作计划

6. 年度工作回顾和明年工作设想

第二讲：理财经理标准化工作流程

一、理财经理工作时间表

1. 营业前7件事（8:00-9:00）

2. 营业中4关注（9:00-17:00）

3. 营业后3归纳（17:00-18:00）

二、营业前流程

1. 整理仪容仪表

2. 参加晨会、

案例：市场播报流程

3. 区域整理

4. 信息更新及浏览

5. 检视工作计划

三、营业中流程

1. 客户关系维护

2. 产品销售

3. 业务办理

4. 销售商机管理

1）大额资金变动的通知与挽留

2）短信、电访、面访等方式触达客户

3）营销活动、产品到期等事件通知

5. 时间管理四象限

案例：营业中同时发生四件事，应如何处理？

四、营业后流程

1. 工作总结

工具：客户转介卡、客户信息梳理表

2. 工作计划

3. 夕会

第三讲：厚积薄发——银行理财产品全面梳理

一、固定收益类及固收+

1. 债券基础知识

2. 产品风险及运营事项

3. 净值型理财/预期收益型理财/债券基金对比

二、现金管理类

1. 现金类产品基础知识

2. 银行产品与互联网产品的对比

3. 不同场景下的产品营销

三、权益类

1. 基金分类

2. 基金定投

四、保障类

1. 年金险

2. 重疾险

五、另类

1. 黄金投资

2. 其他贵金属

六、高净值客户专属

1. 资管计划

2. 信托计划

3. 私募基金

第四讲：开疆拓土——存量客户激活与维护提升

一、留客三策略

1. 产品留客

1）本行产品体系梳理

2）本行产品优势分析

2. 活动留客

1）线上活动

2）线下活动

3. 权益留客

1）我行权益梳理

2）竞争对手权益对比

二、留客三层次

1. 不方便走

2. 不好意思走

3. 不愿意走

三、存量客群的增值服务体系

1. 厅堂享尊贵

2. 积分享好礼

3. 购物享优惠

4. 活动享快乐

5. 生活享品质

四、存量客户的分群经营策略

1. 老年客户的经营策略

分析：老年客户需求分析

1）持续化关怀

2）系列化活动

3）娱乐性参与

4）常态化服务

2. 青年客户的经营策略

分析：青年客户需求分析

3. 女性客户的经营策略

分析：女性客户需求分析

4. 专业人士的经营策略

分析：专业人士的需求分析

5. 企业主的经营策略

分析：企业主的需求分析

6. 不同性格客户的经营策略

1）猫头鹰型

2）老虎型

3）考拉型

4）孔雀型

情景演练：小组为单位对案例进行情景演练

第五讲：谈笑风生——线上经营能力提升

一、电话约访流程与技巧

1. 通话前准备

1）通话的4个目的

工具：学员将目的分类整理，作为实战的资料库

2）通话的3阶段目标

3）短信/微信预热

4）通话时间选择

2. 通话中3部曲

破冰：“找由头”

头脑风暴：都有哪些给可客户打电话的由头？

1）致电内容

2）敲定时间：“坚持三次二择一”

3）注意事项

a不要尬聊金融术语

b举客户关心的例子

c用社会热点促成交

3. 通话后2工作

1）及时记录工作日志

2）标记下次接触时间

优秀案例学习

二、足不出户，用微信带货—微信经营能力提升

1. 打造个人IP

2. 朋友圈经营

导入：你是冰冷的金融产品微商吗？

1）用社会新闻培养客户的理财理念

2）用理财类知识展示专业

3）分享取得的荣誉来赢得客户的尊重

4）分享团队信息以增强个人魅力

5）让客户看见自己每天都在学习

6）让客户看到我们积极向上的生活

7）植入网红元素，蹭热点

8）知识营销

互动：理财经理常用公众号和APP推荐

3. 微信客户经营

1）申请还有

2）发送名片

3）一句话破冰

4）标签、备注

5）给客户朋友圈点赞

6）视频号、看一看“偷窥”客户

4. 微信群经营

1）建群

2）“四有”文案及案例

3）“粉丝群”的运营

4）一周客群经营文案

5. 线上微沙龙

分析：线下沙龙转战线上的原因

1）海报制作

2）引流、预热

3）活动中活跃气氛

4）结束问卷抽奖

5）回顾与预告