韩穹

银行营销模式创新与活动策划

    课程对象

  营销部门负责人、支行长、网点主任

    课程目的

如何突破传统营销思维？ 如何突破阵地营销的理念，建立外围营销阵地？ 如何以营销活动策划促进网点的营销？ 如何以优质活动维系中高端顾客？ 针对低端顾客，如何策划营销活动？ 如何破解活动组织了，效果却不理想的困局？ 如何活动不断，却无需花费行里的经费？

• 课程内容

  银行营销模式创新与活动策划

  
  

  课程背景：

  这是一个不讲产品话术，只讲营销思维与技巧创新的营销课程！

  如今顾客进网点办理业务，先问是否有赠品，甚至是否给予现金贴水，已经成为常态。而很多银行营销活动仍靠送礼品，高端顾客服务只靠节日走访，客户维系成本不断增大，客户忠诚度却越来越差。增加客户维系和拓展活动已成为共识，可提到多搞活动，很多支行长因没有经费或活动搞过效果不佳，继续使用传统的低效的营销模式。

  如何突破传统营销思维？

  如何突破阵地营销的理念，建立外围营销阵地？

  如何以营销活动策划促进网点的营销？

  如何以优质活动维系中高端顾客？

  针对低端顾客，如何策划营销活动？

  如何破解活动组织了，效果却不理想的困局？

  如何活动不断，却无需花费行里的经费？

  课程根据大量来自股份制银行、邮储银行，特别是城商行、农商行的营销案例，结合银行现状，课程极具可操作性，学完即可用，用完即有效。

  
  

  授课时间：2天，6小时/天

  课程对象：营销部门负责人、支行长、网点主任

  授课形式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

  
  

  课程收益：

  1.课后建立微信群，老师随时分享最新营销策划方案

  2.学员可以及时跟老师互动，从而获得老师课后免费指导

  3.学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争

  4.解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升

  
  

  课程大纲：

  一、体验经济时代的客户服务营销理念

  1.顾客体验成为决定顾客购买最重要的因素

  1）设计引爆顾客传播的关键点

  2）移动互联网时代得屌丝者得天下

  3）从让顾客满意到让顾客尖叫

  2.服务营销的真正内涵  

  1）定义

  2）硬件帮助

  3）软件帮助

  
  

  二、传统营销模式的困惑

  1.等客上门

  优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

  2.顺势营销

  1）营销与客户等候之间的矛盾

  2）营销分配的矛盾

  3.赠品促销

  1）给赠品顾客来，给的多顾客来

  2）赠品增加营销成本

  4.外拓推销

  1）效果不明显，吸引的都是低端客户

  2）拿礼品换客户，叫好不叫座

  3）外拓考核的困惑

  5．社区宣传

  1）吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

  2）宣传没效果

  6.沙龙营销

  1）不给赠品客户不买，领完赠品客户就走

  2）沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

  
  

  三、破解传统营销困局之一——新阵地服务营销

  1.内部阵地——网点：

  1）引流顾客来网点的设计——便民服务

  2）引来顾客的产品——招徕产品

  3）网点视觉营销系统打造

  4）网点等候营销

  5）网点联动营销与交叉营销体系

  2.外部阵地——外围文宣点：

  
  

  1）特约商户、贷款户、目标客户出没的地方

  2）客户集中的地方：

  
  

  3.点外展位拦截营销

  4.网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式

  何时发？发什么？如何发？如何总结？

  
  

  四、破解传统营销困局之二——活动策划

  1.一个高考考前辅导活动带来的启发

  2.营销活动的策划依据

  1）让顾客需求跟我们服务发生关系

  2）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益

  3.互联网时代新思维：

  4.活动策划的二十四字方针

  
  

  五、破解传统营销困局之三——社群营销

  1.社群定义

  2.社群服务营销的关键点：以好聚之

  3.常见九大社群及社群维护与存量开发案例

  1）亲子社群

  2）女士社群

  3）教育社群

  4）车友社群：

  5）老年社群：

  6）商友社群：

  7）交友社群：

  8）兴趣社群：

  9）外出务工群体：

  10）其他社群综合分析

  
  

  六、营销活动策划流程——六找

  1. 找痛点：客户需求

  1）头脑风暴法

  2）FEBC法则

  现场演练：头脑风暴

  2. 找资源：资源整合

  1）商户资源

  2）客户资源

  3）目标客户资源：

  3. 找卖点：主题设计

  主题设计三要素

  4. 找关键：设计流程、行程方案      

  5. 找细节：实施方案

  
  

  1）邀约把控

  2）实施把控

  6. 找bug：活动总结、反馈

  1）流程总结

  2）客户体验评估

  3）活动业绩分析

  4）活动不足及改进方案