6.2客户分析

6.2.1收集客户信息

1．客户信息分类

（1）客户信息可以分为定量信息和定性信息。表6-1列出了不同类型信息的内容。

表6-1定量与定性信息

定量信息定性信息

普通个人和家庭档案：姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等目标陈述

健康状况

兴趣爱好

有关财务顾问的信息就业预期

资产和负债风险特征

收入与支出投资偏好

保单信息预期生活方式改变

雇员福利理财决策模式

养老金规划理财知识水平

现有投资情况金钱观

其他退休收益家庭关系

客户的事业信息现有和预见的经济状况

遗嘱其他计划假设

（2）客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。

①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。财务信息是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理，以及完成个人财务规划的可能性。

②非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。非财务信息帮助银行从业人员进一步了解客户，对个人财务规划的制定有直接的影响。

2．客户信息收集方法

（1）初级信息的收集方法。

由于客户的个人和财务资料只能通过与客户沟通获得，所以也称为初级信息。从业人员与客户初次会商时，仅通过交谈的方式收集信息是不够的，通常还要采用数据调查表来帮助收集定量信息。

由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用从业人员提问，客户回答，然后由从业人员填写的方式来进行。如果自客户自己填写调查表，那么在开始填写之前，从业人员应对有关的项目加以解释，否则客户提供的信息很可能不符合从业人员的需要。

在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问题，从业人员就应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息情况下可能造成的误差。