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  • 高情商沟通术——让对客服务超乎想象

    收费:面议
    开课时间:
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    课程介绍
    课程背景
    终端为王的时代,服务是企业面向客户的前沿阵地,客户通过员工的服务而产生相应的品牌感知度,并会产生购买决策和品牌忠诚度。随着服务差异化竞争,客户对企业服务、营销的舒适性和体验感都提出了更高的要求。客户需要的不再是简单机械的服务或推销,更需要能洞悉内心,满足情感需求的高情商沟通艺术,提升客户体验将令服务效果事半功倍,大大提升客户黏性和成交率。如何谙熟客户服务之道,如何提升服务沟通艺术,是本课程设计的主要核心内容。
    《高情商沟通术》系统地讲解客户体验背后的内在情绪以及优质服务的根本所在,通过实际工作场景中的应用案例解析、工具模型、小组讨论和实操演练等方式,帮助学员在课堂中即可学以致用,制定出相关的行动方案。


    课程目标
    ● 提升服务沟通的意识,实现客户高满意度的沟通效能和沟通水平
    ● 掌握高情商沟通的心理特点,塑造客户良好的体验,利于塑造企业品牌
    ● 实现卓越对客沟通的文化,让服务成为公司最好的广告
    ● 掌握客户心理期望值,找到让客户满意的沟通切入点,提供精细化服务


    课程大纲
    第一讲:摆正心态——以客户角度开展高情商沟通
    导入:了解沟通的艺术
    案例分析:《张女士购物的尴尬体验》
    一、高情商服务沟通的4大心态
    ——谦卑心、恭敬心、同理心、随喜心
    二、满足客户的满意度6大法则(实现理性与感性双重满足)
    ——专业精深、有形原则、有声原则、尊重原则、寒暄技巧、肯定原则
    三、服务沟通中有效表达的四大原则
    ——真实原则、观察原则、感受原则、行动原则
    四、服务沟通的两大方法
    方法1:3F法则
    方法2:FABE法则


    第二讲:掌握技巧——见机行事开展高情商沟通
    一、掌握时机——洞悉客户消费过程进行沟通(黄金八阶段)
    1. 客户注视阶段——不打扰、不忽视
    2. 产生兴趣阶段——及时介绍和答疑
    3. 产生联想阶段——提供使用场景,充分引发联想(提高联想力)
    4. 产生欲望阶段——接受疑虑,充分聆听(同类商品选择比较)
    5. 权衡比较阶段——接受比较,科学答疑
    6. 建立信心阶段——加深优势推介,临门一脚
    7. 立即行动阶段——高质量高效率服务
    8. 心理满足阶段——恭喜夸赞、建立好感,巩固体验感
    演练:模拟购物场景,分A、B两个角色练习并说出体验感和建议,在小组内分享心得和收获
    二、因人制宜——面对不同行为倾向的客户进行沟通
    1. 高能量客户——支配风格(老虎型)
    技巧:主动果敢、利益驱动、表现专业、刺激行动
    2. 高社交因子型的客户——强表达型(孔雀型)
    技巧:高度赞美、充分倾听、先跟后带、适时引导
    3. 追求平稳,不喜风险型客户——耐心平和型(考拉型)
    技巧:真诚、务实、耐心、和善、充分建立信心、强势建议
    案例分析:为什么这位客户总是缺乏主见?
    4. 高思考因子型客户——精确理性(猫头鹰型)
    技巧:理性分析、逻辑清晰、严谨专业、结果导向
    案例分析:如何与敏感多疑的A客户相处?
    三、互动提效——四种提问术助力优质服务
    1. 轻松提问术:拉进关系、收集信息、无功利心
    2. 压力提问术:难以回答但有所发现
    3. A-ha提问术:开放式提问、发现创意、带来愉悦
    4. 焦点提问术:聚焦问题、拔出不良情绪


    第三讲:辅助手段——借助外力提升高情商沟通
    一、无声语言式服务——自信仪态与肢体动作
    1. 眼神的交流——有温度的传递与客户心灵对接
    2. 表情的渲染——笑容是你的第一奢侈品
    3. 站姿的传递——站出自信与热情的气场
    4. 走姿的象征——走出的你的风范与气质
    5. 手势的艺术——别让手势为服务减分
    6. 接待迎送服务——点滴细节增好感
    三、塑造场景式服务——四大技巧营造舒适安全的对客沟通氛围
    技巧1:找到共同目的,让对方感受到理解
    技巧2:利用对比说明,防止冒犯和伤害
    技巧3:标注对方情感,赢得对方接纳
    技巧4:气氛不对时先关注情绪再关注内容
    方法:4C沟通与3R聆听


    第四讲:排忧解难——针对客户抱怨或投诉处理进行高情商解决
    一、投诉处理——沟通黄金法则
    法则1:先处理心情,再处理事情
    法则2:先明确问题,再处理问题
    法则3:因人而异,不同策略
    法则4:诉战速决,把握时机
    分析:投诉沟通6个关键步骤
    关键点:时机把握技巧
    小组研讨:两人一组,轮流分享一次与同事沟通不畅的案例,用黄金法则的任意法则进行一次情景再现,并对彼此案例进行心得分享
    二、无法满足客户需求——四大沟通法
    方法1:替代方案法
    方法2:诚意打动法
    方法3:巧妙转移法
    方法4:虚心请教法
    分享:化解客户怒气的话术、结束客户抱怨和感谢话术
    案例分析:《七夕蜜月房带来的一次风波》


    第五讲:随机应变——针对八种不同类型客户问题进行高情商应对
    类型一:强装内行的客户
    ——顺势而推,适时补充
    类型二:虚荣心强的客户
    ——符合赞扬,尊敬推动
    类型三:随声附和的客户
    ——压力式质问,解答疑惑
    类型四:理智保守的客户
    ——诚实低调,多强调实用和性价比
    类型五:冷漠型客户
    ——引发好奇,突出优势
    类型六:好奇心强的客户
    ——酷炫讲解,给出新奇特
    类型七:暴躁疑心重的客户
    ——无压力沟通,轻松亲切,减少敌对
    类型八:挑剔刁难的客户
    ——科学讲解,打消疑问,耐心拉进关系
    演练:3人1组,选择任意场景,模拟服务环节,1人为观察员,3人轮换角色体验,在小组内分享体验,讲师点评


    总结:学习成果应用计划——回顾与持续改善方案
    1. 高情商沟通术的个人提升计划
    2. 课程复盘
    工具:KOLB学习圈的复盘逻辑(目标、结果、分析、总结)
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