《奢侈品家居营销》课程纲要
主讲： 崇华老师
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【讲师简介】
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中国奢侈品培训导师 国际认证职业培训师 09年度全球500强华人讲师 中国高端零售营销培训专家 中国地质大学珠宝学院珠宝鉴定师 浙江财经大学、浙商院特聘讲师 任多家奢侈品品牌顾问、奢侈品家居公司总经理等职务，10年专注中国高端零售领域咨询培训
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部分服务客户：
家居类：美国科勒卫浴、FENDI家居、宾利家居、美国Baker、意大利Poltrona Frau家居 、德意集团、丽博橱柜、喜梦宝家居、千年舟集团、衣之家百货等。
珠宝类：周大福、老凤祥、曼卡龙珠宝、越王珠宝、中国黄金、华昌珠宝、御尚品珠宝等。
互联网：谷歌、中国数码集团等。
金融类：中国工商银行、兴业银行、建设银行、中信银行。
电器类：苏泊尔股份、德意电器、苏宁电器、五星电器。
主讲课程：
《奢侈品家居营销》、《家居终端的销售提升》、《TTT企业培训师培训》、《奢侈品鉴赏与营销策略》、《珠宝鉴赏与收藏》等
课程目标：
一、讲解奢侈品品牌及奢侈品家居的营销思维
二、使员工理解高端品牌的销售与大众消费品的营销思路差异
三、掌握高端品牌的“产品溢价”策略及销售运用
四、掌握高端品牌产品卖点提炼及销售推介的“五步法”思路
五、掌握高端消费人群的需求把握方法
六、掌握高端客户的沟通与关系跟踪技巧
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【课程大纲】 |
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序号 |
模 块 |
培训内容刚要 |
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一 |
导入：奢侈品家居营销的理念 |
1、案例分享： 一个传统家居企业向世界顶级品牌经营的转型（依据老师在奢侈品家居企业任顾问及总经理期间的实例分享） 2、了解奢侈品家居在中国消费的趋势 3、了解奢侈品家居目前销售中遇到的困惑及瓶颈 4、了解奢侈品家居的消费群体及需求特征
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二 |
奢侈品家居营销理念及落地
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1、奢侈品营销的理念 2、奢侈品家居卖的是什么？（品牌文化、设计、理念、环保、生活方式…） 3、案例分析：从主流奢侈品品牌（FENDI、LV等）到奢侈品家居品牌（BAKER、宾利等），分析奢侈品营销的思路及借鉴 4、高端家居门店营销的落地（奢侈品家居的陈列、展厅布局、接待流程等角度）
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三 |
奢侈品家居的门店运营及员工素养提升 |
1、奢侈品家居门店的运营思路及要求 2、奢侈品家居展厅管理及标准 3、高端客户的接待模式及案例分析 4、高级家居销售顾问的职业素养要求（形象、心态、技能、知识…） 5、高端消费客户的沟通技巧及原则 6、奢侈品家居客户需求的有效把握 7、案例分析
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四 |
产品卖点的提炼及有效推介 |
1、家居产品卖点的提炼原则 2、用“五步呈现法”做产品卖点剖析 3、产品推荐的经典法则及演练 4、形成有效的销售工具 5、现场情景演练、辅导 6、导师点评指导 |
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五 |
奢侈品家居的营销模式 |
1、高端家居销售渠道模式的设计与开发 （门店自流、房地产渠道、样板房渠道、奢侈品消费层异业渠道、设计师渠道…） 2、奢侈品家居销售团队的角色分工及销售模式（分工、设计、方案、跟踪、成交、客户深度开发…） 3、奢侈品家居终端销售标准化流程 4、数据化接待在终端销售及客户接待中的运用 5、终端典型客户分析及销售套路（零售、渠道、设计师、比价…） |
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六 |
互动与练习 |
针对学员及企业关注的核心问题，进行现场互动与演练 |
相关项目案例：
1、崇华老师为某奢侈品家居企业团队转型与提升辅导。
背景：
该家居企业有多年经营国内家居产品的经验，但在公司引进数个国际一线奢侈品家居品牌之后，投入了大量的资金进行硬件的提升，包括展厅的升级，但是员工不具备从国产品牌向奢侈品品牌销售的转型，从产品理解、品牌概念、销售方式、接待技巧、展厅运营标准等方面都不具备销售奢侈品家居的要求。
培训与辅导：
崇华老师从奢侈品销售技巧培训导入，通过落地辅导行程企业的终端销售标准，提升员工的销售技能。在任该企业营销管理顾问、总经理期间，实现了门店业绩4.5倍的增长。期间所涉及辅导的展厅及品牌包括美国白宫御用家居品牌Baker,崇华老师对其亚洲最大展厅的辅导，实现了销售业绩排名全国第一，单店业绩超过2000万。
2、喜梦宝家居辅导：
背景：
喜梦宝家居是一家大众家居品牌，在2012年公司新开发高端家居品牌英伦印象，全国经销商面对定位高端的新品，无法运用高端品牌运营的思路进行经营。
培训与辅导：
崇华老师为喜梦宝全国经销商导入《奢侈品营销策略》课程，帮助经销商从品牌溢价、展厅陈列、销售理念、卖点提炼等角度完成转型。
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